IGCSE Estudios Empresariales

Una empresa es una organización que fabrica bienes o presta servicios para clientes.

• Los bienes son cosas físicas que se pueden tocar — pan, teléfonos, coches.
• Los servicios son acciones útiles realizadas por uno — un corte de pelo, un viaje en autobús, una consulta médica.

El propósito de la actividad empresarial es utilizar recursos para fabricar bienes y servicios, de modo que se satisfagan las necesidades y los deseos de las personas.

• Las necesidades son cosas que se deben tener para vivir: comida, agua, vivienda, ropa.
• Los deseos son cosas que uno desearía pero puede vivir sin ellas: unas vacaciones, una consola de videojuegos.

Factores de producción

Para producir cualquier cosa, una empresa reúne cuatro factores de producción — los recursos necesarios para fabricar bienes y servicios.

El problema económico

Las necesidades y deseos de las personas son ilimitados. Pero los recursos son escasos — no hay suficientes de ellos para todo. Este es el problema económico.

Debido a que los recursos son escasos, siempre debes elegir. No puedes tenerlo todo.

Costo de oportunidad

Cuando eliges una cosa, renuncias a la siguiente mejor opción. El costo de oportunidad es la siguiente mejor alternativa que renuncias.

Ejemplo: una empresa tiene algo de dinero y lo gasta en una nueva máquina. Ahora no puede gastar ese mismo dinero en una tienda más grande. La tienda más grande es el costo de oportunidad.

Valor añadido

El valor añadido es la diferencia entre el precio al que una empresa vende un producto y el coste de las materias primas compradas para fabricarlo.

Una empresa puede aumentar el valor añadido mediante:

• subir el precio, a menudo gracias a una marca fuerte o un mejor diseño,
• reducir el coste de los materiales, por ejemplo encontrando proveedores más baratos,
• mejorar el producto para que los clientes paguen más.

Ejemplo resuelto. Un fabricante de muebles compra la madera y la tela para una silla por 40 £ y vende la silla por 110 £. El alquiler de la fábrica es de 6.000 £ al mes. Encuentre el valor añadido por silla.

El alquiler es un distractor intencional. El valor añadido cuenta únicamente el coste de los materiales comprados, por lo que el alquiler, los salarios y otros gastos de funcionamiento quedan fuera de este cálculo — importan para la beneficiabilidad, no para el valor añadido. Reste solo lo que fue comprado para fabricar el producto y nunca trate el valor añadido como si fuera beneficiabilidad.

Por qué las empresas tienen éxito o fracasan

Una empresa es más propensa a tener éxito cuando cuenta con:

• buena gestión — líderes competentes que planifican bien,
• suficiente financiación — dinero para pagar facturas mientras crece,
• un producto que los clientes desean, y una ventaja sobre la competencia (las otras empresas que venden productos similares).

Una empresa puede fallar y cerrar cuando se queda sin efectivo, gestiona mal el dinero o no puede competir. La mala gestión y la pobre gestión de la liquidez son las causas más comunes.

Los tres sectores

Clasificamos toda la actividad empresarial en tres grupos, según la distancia del trabajo al cliente final.

Cómo cambian los sectores

La importancia de cada sector cambia a medida que un país se hace más rico.

• En una economía en desarrollo (un país más pobre que está construyendo su industria), el sector primario suele ser grande — mucha gente se dedica a la agricultura.
• A medida que el país crece, también crece el sector secundario.
• En una economía desarrollada (un país rico e industrializado), la mayoría de la gente trabaja en el sector terciario.

La desindustrialización ocurre cuando el sector secundario se contrae y el sector terciario crece. Esto ha sucedido en muchas economías desarrolladas a medida que las fábricas se trasladan al extranjero.

Sector privado y sector público

El sector privado está formado por empresas propiedad de personas privadas y grupos. La mayoría busca obtener una beneficiabilidad. El sector público está formado por organizaciones propiedad del gobierno, cuyo objetivo es prestar un servicio al público.

El emprendedor

Un emprendedor es una persona que crea una empresa y asume el riesgo de gestionarla. Los emprendedores exitosos suelen:

• estar dispuestos a asumir riesgos — arriesgar su propio dinero en una nueva idea,
• trabajar duro y no rendirse,
• ser innovadores — llenos de nuevas ideas,
• tener confianza y ser buenos tomando decisiones,
• estar bien organizados, capaces de gestionar tiempo, dinero y personas.

El plan de negocios

Un plan de negocios es un documento que describe la empresa y su futuro. Generalmente contiene la idea empresarial y los objetivos, el producto, el mercado al que venderá, quién lo administrará y un plan financiero.

Un plan de negocios tiene dos usos principales:

• hace que el propietario piense cuidadosamente y planifique con antelación,
• ayuda a la empresa a obtener financiación — los bancos y los inversores quieren ver un plan antes de prestar o invertir.

Apoyo gubernamental para nuevos emprendimientos

Una empresa emergente (start-up) es una empresa completamente nueva. Las nuevas empresas crean empleos y ayudan a crecer la economía, por lo que los gobiernos a menudo las apoyan con:

• subvenciones — dinero otorgado que no necesita devolverse,
• préstamos de bajo interés — dinero prestado en condiciones favorables,
• capacitación y asesoramiento para nuevos propietarios,
• menores impuestos en los primeros años.

Medición del tamaño de una empresa

Puedes medir el tamaño de una empresa de varias formas. Cada una tiene una debilidad.

Permanecer pequeño o crecer

Algunas empresas permanecen pequeñas a propósito: el propietario quiere mantener el control, el mercado es pequeño o el producto es especializado.

Las empresas que quieren crecer más — para lograr el crecimiento — pueden hacerlo de dos maneras.

• Crecimiento interno (también llamado crecimiento orgánico): la empresa crece por sí sola, vendiendo más, abriendo nuevas sucursales o agregando nuevos productos. Es más lento pero de menor riesgo.
• Crecimiento externo: la empresa se une a otra empresa. Esto es más rápido. Ocurre a través de una fusión (dos empresas acuerdan unirse en una) o una adquisición (una empresa compra el control de otra).

El crecimiento externo se clasifica según el tipo de empresa que se une.

Economías y diseconomías de escala

A medida que una empresa crece, su costo por unidad puede disminuir. Estos ahorros se llaman economías de escala.

Si una empresa crece demasiado, el costo por unidad puede volver a aumentar. Estas son diseconomías de escala. Ocurren porque la comunicación en una empresa enorme empeora, los empleados se sienten menos importantes y trabajan menos duro, y los gerentes encuentran difícil controlar la empresa.

Responsabilidad

La responsabilidad significa quién debe pagar las deudas si una empresa no puede pagarlas ella misma.

• Con responsabilidad ilimitada, el propietario es personalmente responsable de todas las deudas. Si la empresa falla, el propietario podría perder cosas personales, como una casa o un coche, para pagarlas.
• Con responsabilidad limitada, el propietario solo puede perder el dinero que invirtió en la empresa. Sus cosas personales están seguras.

Incorporada y no incorporada

• Una empresa incorporada tiene una identidad legal separada de sus propietarios. La empresa en sí misma puede poseer cosas y ser demandada. Sus propietarios obtienen responsabilidad limitada. Las compañías son empresas incorporadas.
• Una empresa no incorporada no es separada de su dueño en términos legales. Los empresarios individuales y las asociaciones son empresas no incorporadas.

Los cuatro tipos principales

Un empresario individual es una empresa propiedad de una sola persona.

Una asociación es propiedad de dos o más personas que comparten el trabajo, las decisiones y los beneficios. Usualmente firman un acuerdo escrito.

Una sociedad de responsabilidad limitada privada (a menudo "Ltd") es propiedad de accionistas, pero sus acciones no pueden venderse al público. Los propietarios suelen ser familiares y amigos.

Una sociedad anónima pública (a menudo "plc") es una compañía grande cuyas acciones pueden ser compradas por el público en la bolso de valores.

Los accionistas pueden recibir una parte de los beneficios, llamada dividendo.

Otras formas de organización

• Concesión comercial: una persona (el concesionario) paga para usar el nombre, los productos y los métodos de un negocio exitoso existente (el concedente). El concesionario obtiene una marca conocida, capacitación y menor riesgo, pero debe pagar tarifas y una parte de los beneficios, y tiene menos libertad. Muchas cadenas de comida rápida funcionan así.
• Sociedad conjunta: dos empresas acuerdan compartir el costo, el riesgo y los beneficios de un proyecto, manteniéndose como compañías separadas.
• Empresa social: una empresa que comercia para ayudar a la sociedad o al medio ambiente, no solo para obtener beneficios. La mayor parte de sus beneficios se reinvierte en sus fines sociales.

Organización del sector público

Una corporación pública es una empresa propiedad y gestionada por el gobierno, como un servicio ferroviario nacional o postal. Sus objetivos incluyen brindar un servicio importante a todos, no solo obtener beneficios.

Objetivos empresariales

Un objetivo es una meta que persigue una empresa. Los objetivos comunes son:

• supervivencia — permanecer en el negocio, especialmente cuando es nuevo o en tiempos difíciles,
• beneficio — ganar más de lo que gasta; el objetivo principal de la mayoría de las empresas privadas,
• crecimiento — hacerse más grande, para ser más segura y ganar más,
• cuota de mercado — la parte de las ventas totales en un mercado que posee una empresa,
• atención al cliente — mantener satisfechos a los clientes para que vuelvan,
• objetivos sociales — ayudar a la sociedad o al medio ambiente.

Objetivos de una empresa social

Una empresa social persigue tres tipos de objetivos simultáneamente:

• económicos — ganar suficiente dinero para sobrevivir y crecer,
• sociales — ayudar a las personas, por ejemplo ofreciendo empleos a quienes tienen dificultades para encontrarlos,
• ambientales — proteger el planeta, por ejemplo reduciendo los residuos.

Partes interesadas

Una parte interesada es cualquier persona o grupo que se ve afectado por una empresa o tiene un interés en ella.

Por qué entran en conflicto los objetivos de las partes interesadas

Las partes interesadas a menudo desean cosas diferentes, por lo que sus objetivos pueden entrar en conflicto. Una empresa no puede complacer a todos plenamente al mismo tiempo.

• Los dueños quieren mayor beneficio, pero los empleados quieren mayor salario. Un mayor salario reduce el beneficio.
• Los dueños quieren recortar costos, pero la comunidad local quiere menos contaminación. Recortar costos puede generar más contaminación.
• Los clientes quieren precios bajos, pero los proveedores quieren ser pagados más.

Los buenos gerentes intentan equilibrar estos diferentes objetivos.

• Valor añadido = precio de venta − coste de materiales comprados. Una empresa lo incrementa con una marca sólida, un mejor diseño o materiales más baratos.
• Conoce los tres sectores: primario (extrae materias primas), secundario (fabrica bienes), terciario (servicios). A medida que un país se desarrolla, el empleo se desplaza del sector primario hacia el terciario.
• La responsabilidad ilimitada (empresarios individuales, asociaciones) pone en riesgo las cosas personales del propietario; la responsabilidad limitada (Ltd, plc) limita cualquier pérdida al dinero invertido.
• Una parte interesada es cualquiera afectado por la empresa, y sus objetivos a menudo entran en conflicto: los dueños quieren beneficios, los trabajadores quieren mayores salarios, la comunidad quiere menos contaminación.
• Las economías de escala reducen el costo por unidad a medida que crece una empresa; crecer demasiado trae diseconomías de escala (el costo por unidad aumenta).

La motivación es el impulso que hace que las personas quieran trabajar duro. Una fuerza laboral bien motivada — todos los empleados de una empresa — aporta beneficios reales:

• mayor productivity — each worker produces more,
• menor absentismo laboral — menos trabajadores faltan al trabajo,
• menor rotación de personal — menos trabajadores se van, por lo que la empresa gasta menos tiempo y dinero contratando y capacitando a nuevo personal.

Teorías de la motivación

Three thinkers explain what makes workers work hard.

Financial methods of motivation

These reward workers with money.

Ejemplo resuelto. Una fábrica paga una tarifa por pieza de £3 por artículo. Anya fabrica 210 artículos en una semana. Ben tiene una tarifa por tiempo de £12 por hora para una semana de 40 horas. ¿Quién gana más y qué riesgo conlleva la tarifa por pieza? Anya gana 210 × £3 = £630. Ben gana 40 × £12 = £480, por lo que Anya gana £150 más. Sin embargo, pagar por cada artículo fabricado incentiva a los trabajadores a apresurarse, por lo que la calidad puede disminuir y se rechazan más artículos; por eso, una tarifa por pieza suele tener que ir acompañada de controles de calidad. Muestra el cálculo y luego evalúalo: una pregunta que pide determinar quién gana más y solicitar una evaluación otorga puntos por el número y por el inconveniente.

Non-financial methods of motivation

These motivate without extra money.

• rotación de puestos — los trabajadores alternan entre diferentes tareas, por lo que el trabajo es menos aburrido.
• ampliación del puesto — añadir más tareas al mismo nivel.
• enriquecimiento del puesto — asignar tareas más desafiantes y mayor responsabilidad.
• autonomía — permitir que los trabajadores tomen algunas de sus propias decisiones.
• teamworking — working in small groups.
• capacitación y oportunidades de ascenso — ayudar a los trabajadores a mejorar y avanzar.

Organisational charts

Un organigrama es un diagrama que muestra cómo está organizada una empresa — quién reporta a quién. Muestra varias ideas:

• jerarquía — los niveles de personal, de arriba hacia abajo.
• cadena de mando — la línea a lo largo de la cual pasan las órdenes de los gerentes a los trabajadores.
• amplitud de control — el número de subordinados (personas directamente debajo) que controla un gerente.
• reducción de niveles — eliminar uno o más niveles para reducir costos y acelerar los mensajes.

Una larga cadena de mando (una estructura "alta") ralentiza los mensajes. Un amplio margen de control otorga a un gerente muchas personas a vigilar.

Functions of management

The five main jobs (functions) of management are:

• planificación — establecer objetivos y decidir cómo alcanzarlos,
• organising — arranging people and resources,
• coordinating — making different parts work together,
• commanding — giving instructions and guiding staff,
• controlling — checking that targets are met.

Leadership styles

Un estilo de liderazgo es la manera en que un gerente dirige a las personas.

Trade unions

Un sindicato es un grupo de trabajadores que se unen para proteger sus intereses compartidos. Un sindicato puede negociar mejores salarios y condiciones, apoyar a un trabajador en una disputa y promover un trabajo más seguro.

The recruitment process

El reclutamiento es encontrar y atraer personas para solicitar un empleo. La selección es elegir a la mejor persona entre quienes solicitan. El proceso comienza con tres documentos:

• job analysis — studying what the job involves,
• descripción del puesto — una lista de los deberes y tareas del trabajo,
• perfil del puesto — las habilidades, cualidades y calificaciones que necesita la persona adecuada.

Internal and external recruitment

• Contratación interna llena el puesto con alguien que ya está en la empresa. Es más barato y rápido, y la persona ya es conocida, pero no trae nuevas ideas.
• Contratación externa llena el puesto desde afuera. Trae nuevas ideas y habilidades, pero cuesta más y toma más tiempo.

Common selection methods include the application form, the CV (a short summary of a person's education and work history), the interview, and skills tests.

Training

Training improves workers' skills. There are three main types.

• capacitación de inducción — impartida a los nuevos trabajadores, para aprender sobre la empresa y su rol.
• capacitación en el puesto — aprender mientras se realiza el trabajo, junto a un trabajador experimentado.
• capacitación fuera del puesto — aprender lejos del lugar de trabajo, por ejemplo, en un colegio.

Reducing the workforce

Sometimes a business must cut staff numbers.

• Expediente — el puesto ya no es necesario, por ejemplo porque ahora lo hace una máquina. No es culpa del trabajador.
• Despido — el trabajador es eliminado por una buena razón, como romper las reglas o realizar un mal trabajo.

Most countries have employment laws that protect workers. They cover a fair contract of employment, safe conditions, fair pay, and protection from being sacked unfairly.

Why communication matters

Una buena comunicación significa que la información se envía, recibe y entiende correctamente. Ayuda a los trabajadores a saber qué hacer, reduce los errores y hace que las personas se sientan valoradas.

The communication process has five parts: a sender, a message, a medio (the way it is sent), a receiver, and feedback (the receiver's reply, which shows the message was understood).

Types of communication

• Comunicación unidireccional — la información fluye en una sola dirección, sin respuesta (por ejemplo, un aviso público).
• Comunicación bidireccional — el receptor puede responder y dar retroalimentación. Suele ser mejor, porque verifica la comprensión.
• Internal communication — between people inside the business.
• External communication — between the business and outside people, like clientela or suppliers.

Barriers to communication

Una barrera de comunicación es cualquier cosa que impide que un mensaje llegue claramente. Las barreras comunes incluyen:

• un mensaje demasiado largo o poco claro,
• un medio deficiente, como una línea telefónica débil,
• language differences between sender and receiver,
• a receiver who is not paying attention.

Para reducir las barreras: mantener los mensajes cortos y claros, elegir el medio adecuado y pedir retroalimentación para verificar que el mensaje se entendió.

• Relacionar la motivación con sus beneficios: mayor productividad, menor absentismo y menor rotación de personal.
• Relacionar cada teoría: Taylor (pago/tarifa por pieza), Maslow (una jerarquía de necesidades: necesidades inferiores antes que superiores), Herzberg (los factores higiénicos evitan la insatisfacción; los motivadores impulsan el esfuerzo real).
• Separar los métodos financieros (salario, tarifa por pieza, sueldo, comisión, bonificación) de los no financieros (rotación de puestos, ampliación de puestos, enriquecimiento de puestos, autonomía).
• En un organigrama, conoce la cadena de mando (la línea por la que descienden las órdenes) y el margen de control (cuántas personas reportan a un único gerente).
• Distinguir entre redundancia (el puesto de trabajo ya no es necesario, sin que sea culpa del trabajador) y despido (el trabajador es despedido por una razón como la violación de las normas).

Marketing 营销 es el trabajo de descubrir qué quieren los clientela 顾客, y luego fabricar, fijar precios, vender y promocionar productos para satisfacer esos deseos con beneficios.

El marketing tiene varios roles:

• descubre y satisface lo que los clientes quieren,
• mantiene e incrementa las sales 销售额 y la market share 市场份额,
• construye la customer loyalty 顾客忠诚度 para que los compradores vuelvan a comprar.

Why customers matter

Los clientes generan ingresos, por lo que mantenerlos es vital. Perder clientes es costoso: la empresa pierde sus gastos futuros y debe gastar mucho en advertising 广告 para ganar nuevos. Usualmente es mucho más barato mantener a un cliente que conseguir uno nuevo.

Niche and mass markets

Un market 市场 es todos los compradores y vendedores de un producto.

• Un niche market 利基市场 es una pequeña parte del mercado con necesidades especiales, por ejemplo, herramientas para zurdos.
• Un mass market 大众市场 es un mercado grande con muchos compradores similares, por ejemplo, bebidas gaseosas.

Market segmentation

El Market segmentation 市场细分 significa dividir un mercado en grupos de compradores que comparten algo, como edad, ingresos, género o ubicación. Sus beneficios:

• la empresa puede diseñar un producto para adaptarse a cada grupo,
• puede dirigir su publicidad a las personas correctas,
• puede detectar vacíos en el mercado.

La Investigación de mercado 市场调研 es recopilar información sobre clientes, competidores y el mercado, para ayudar a tomar buenas decisiones.

Primary and secondary research

• La Primary research 一手调研 (también llamada investigación de campo) recopila nueva información directamente, por primera vez. Los métodos incluyen questionnaires 问卷, entrevistas, encuestas y pruebas. Es actual y se adapta exactamente a la necesidad, pero consume tiempo y dinero.
• La Secondary research 二手调研 (también llamada investigación de escritorio) utiliza información que ya existe, como informes gubernamentales, sitios web y registros de ventas pasados. Es barata y rápida, pero puede estar desactualizada o no adaptarse a la necesidad.

Sampling and reliable data

Una empresa no puede preguntar a todos, por lo que pregunta a un pequeño grupo, llamado muestra. El Sampling 抽样 debe hacerse con cuidado. Si la muestra es demasiado pequeña o no es representativa, los data 数据 no serán fiables, y las decisiones basadas en ella pueden ser incorrectas.

Using research data

Los resultados de la investigación se muestran en tablas, gráficos y diagramas. Deberías poder leerlos —por ejemplo, encontrar el producto más popular o ver cómo cambian las ventas con el tiempo— y usarlos para respaldar una decisión.

El marketing mix 营销组合 son las cuatro decisiones principales que toma una empresa sobre un producto. A menudo se llaman las four Ps: producto, precio, plaza y promoción.

Producto

El producto 产品 debe satisfacer las necesidades de los clientes. Dos ideas son importantes aquí.

El product life cycle 产品生命周期 describe las ventas de un producto a lo largo del tiempo, en cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declive. Cuando las ventas comienzan a caer, una empresa puede utilizar una extension strategy 延长策略 —como un nuevo diseño, un nuevo anuncio o la venta en un nuevo mercado— para mantener el producto vendiéndose.

Una brand 品牌 fuerte (un nombre, logotipo e imagen que los clientes reconocen) y un buen packaging 包装 (el embalaje que protege el producto y atrae a los compradores) ayudan ambos a vender un producto. Construir una marca se denomina branding.

Precio

El precio 价格 es lo que paga el cliente. Una empresa puede elegir entre varios métodos de fijación de precios.

El precio correcto también depende del coste de fabricación del producto, de lo que están dispuestos a pagar los clientes, de los precios de la competencia y de la etapa del producto en su ciclo de vida.

Worked example. Una empresa lanza un smartphone utilizando tecnología que ningún rival tiene. Otra entra en un mercado saturado de bebidas gaseosas. ¿Qué método de fijación de precios se adapta a cada una y por qué? El smartphone es nuevo y especial sin competencia directa, por lo que se usa price skimming: cobrar un precio alto al principio para recuperar los costes de desarrollo de los clientes que lo necesitan urgentemente, y luego bajarlo a medida que los rivales se ponen al día. La bebida gaseosa enfrenta a muchos rivales consolidados, por lo que se usa penetration pricing: un precio bajo gana clientes rápidamente y acquiere cuota de mercado, y posteriormente se puede subir. Adapta el método a las market conditions - una estrategia de precios solo es correcta o incorrecta en relación con la competencia y la etapa del producto en su ciclo de vida.

Lugar

El Lugar 地点 trata sobre cómo y dónde se vende el producto, para que llegue al cliente en el momento adecuado. La ruta que sigue un producto desde el fabricante hasta el cliente se llama channel of distribution 分销渠道.

Muchos canales utilizan un wholesaler 批发商 (compra grandes cantidades a los fabricantes y vende cantidades menores a las tiendas) y un retailer 零售商 (una tienda que vende al cliente final). Una empresa también puede vender directly 直销 a los clientes, o online a través del e-commerce 电子商务.

Promoción

La Promoción 推广 significa informar a los clientes sobre un producto y persuadirles para que lo compren. Incluye:

• advertising — mensajes pagados en televisión, internet, carteles, etc.,
• sales promotion 促销 — ofertas a corto plazo como descuentos, regalos gratis o "lleva uno y lleva otro gratis".

La tecnología ahora juega un papel importante. El internet 互联网 y las social media 社交媒体 permiten a una empresa llegar a muchas personas baratamente, dirigirse a los clientes adecuados y vender en todo el mundo.

Una marketing strategy 营销策略 es un plan que utiliza las cuatro P juntas para alcanzar los objectives 目标 de la empresa. Las cuatro P deben ajustarse entre sí y adaptarse a los clientes objetivo. Por ejemplo, un producto de lujo de alto precio necesita un embalaje de alta calidad, tiendas caras y anuncios basados en imagen.

Legal controls on marketing

Muchos países tienen legal controls 法律管制 que protegen a los compradores:

• las leyes de consumer protection 消费者 protección prohíben la venta de bienes inseguros o defectuosos,
• las normas prohíben la promoción misleading 误导 —anuncios que mienten sobre lo que puede hacer un producto.

Selling in other countries

Una empresa puede crecer entrando en un international market 国际市场 en otro país.

• Oportunidades: muchos más clientes, mayores ventas y diversificación de riesgos entre mercados.
• Problemas: diferentes idiomas y gustos, mayores costes de transporte, leyes extranjeras y tariffs 关税 (impuestos sobre importaciones), y una fuerte competition 竞争 local.

• Aprende las four Ps del marketing mix —producto, precio, plaza y promoción— y recuerda que deben ajustarse entre sí y al cliente objetivo.
• La investigación primario 一手 recopilá nuevos datos (encuestas, cuestionarios; actual pero costosa); la investigación secundario 二手 utiliza datos existentes (barata y rápida pero puede estar desactualizada).
• Conoce el product life cycle (introducción, crecimiento, madurez, declive) y que una extension strategy reaviva las ventas en caída.
• Adapta los métodos de fijación de precios: penetration (bajo, para entrar en un mercado), skimming (alto, para un producto nuevo), además de precios con margen sobre coste, competitivos, promocionales y dinámicos.
• Un niche market es pequeño y especializado; un mass market es grande, con muchos compradores similares.

Producción 生产 significa transformar materiales y mano de obra 劳动力 en bienes terminados y servicios 服务. Hay tres métodos principales.

Productividad

Productividad 生产率 mide cuánto produce cada trabajador o máquina en un tiempo determinado. Una mayor productividad reduce el costo por artículo. Una empresa puede aumentar la productividad mediante:

• capacitación de los trabajadores,
• uso de mejores máquinas y tecnología 技术,
• mejora de la motivación 激励,
• mejor organización del trabajo.

Producción lean y justo a tiempo

Producción lean 精益生产 significa eliminar todo desperdicio —tiempo, materiales, espacio y esfuerzo— manteniendo la calidad.

Un método clave es el justo a tiempo 准时制 (JIT). Con JIT, los materiales llegan exactamente cuando se necesitan, y los bienes terminados se venden rápidamente, por lo que la empresa mantiene muy poco inventario 库存 (sus existencias de materiales y bienes). Esto ahorra costos de almacenamiento, pero un retraso en una entrega puede detener la producción. La buena gestión del inventario mantiene suficiente stock para satisfacer la demanda, pero no tanto como para inmovilizar dinero o dejar que los productos caduquen.

Tecnología en la producción

La tecnología ha transformado la producción. La automatización 自动化 (máquinas y robots ejecutando tareas), el diseño asistido por computadora y los pedidos en línea hacen la producción más rápida, económica y precisa. Sin embargo, las máquinas son costosas y pueden reemplazar empleos de trabajadores.

Tipos de costos

Una empresa tiene diferentes tipos de costos 成本.

• costos fijos 固定成本 no cambian con el nivel de producción —renta, salarios, seguros—. Se pagan incluso si no se produce nada.
• costos variables 可变成本 cambian según la producción 产量 —materiales y pago por cada artículo fabricado—. Mayor producción implica mayores costos variables.
• costo total 总成本 es la suma de los costos fijos más los variables.
• costo promedio 平均成本 es el costo total dividido entre el número de artículos producidos.

Ejemplo resuelto. Una fábrica tiene costos fijos de £8,000 y costos variables de £2 por unidad, y produce 1,000 unidades. Encuentre el costo total y el costo promedio por unidad.

Ingresos y beneficios

Ingresos 收入 es el dinero que obtiene una empresa al vender sus productos.

Beneficio 利润 es lo que queda después de pagar todos los costos.

Ejemplo resuelto. La misma fábrica vende las 1,000 unidades a £15 cada una. Encuentre sus ingresos totales y su beneficio.

Punto de equilibrio

El punto de equilibrio 盈亏平衡 es el nivel de producción donde los ingresos totales igualan exactamente al costo total: la empresa no obtiene ni ganancia ni pérdida. Por debajo de este punto hay pérdidas; por encima, ganancias.

Cada artículo vendido aporta una cantidad hacia la cobertura de los costos fijos. Esta cantidad es el precio de venta menos el costo variable de un artículo (a veces llamado contribución 贡献 por unidad).

Un gráfico de punto de equilibrio 盈亏平衡 representa el costo total y los ingresos totales frente a la producción. Las dos líneas se cruzan en el punto de equilibrio 盈亏平衡点.

El margen de seguridad 安全边际 indica qué tan lejos está la producción real de la producción en el punto de equilibrio.

Ejemplo resuelto. Un producto se vende a £15 con un costo variable de £5 por unidad, y los costos fijos de la empresa son £8,000. Encuentre la producción en el punto de equilibrio y el margen de seguridad si la empresa realmente produce 1,200 unidades.

La contribución por unidad es $\text{\pounds} 15 - \text{\pounds} 5 = \text{\pounds} 10$, por lo tanto

Un margen de seguridad amplio es más seguro, porque las ventas pueden caer mucho antes de que la empresa incurra en pérdidas.

Limitaciones del análisis de punto de equilibrio. Asume que toda la producción se vende y que el precio de venta y los costos se mantienen constantes en todos los niveles de producción. En la vida real estos suelen variar, por lo que el punto de equilibrio es solo una guía.

Por qué importa la calidad

Calidad 质量 significa que un producto es lo suficientemente bueno para lo que los clientes 顾客 necesitan. Buena calidad:

• construye una marca 品牌 sólida y fidelización de clientes 顾客忠诚度,
• implica menos devoluciones, quejas y desperdicio de materiales,
• permite a la empresa cobrar un precio más alto.

La mala calidad pierde clientes y daña la marca.

Control de calidad y aseguramiento de la calidad

Existen dos formas principales de gestionar la calidad: control de calidad 质量控制 y aseguramiento de la calidad 质量保证.

Ubicación de una empresa

Dónde se ubica una empresa influye en sus costos y ventas. Una empresa manufacturera 制造业 (que fabrica bienes) considera:

• cercanía a las materias primas 原材料, ya que los materiales pesados o voluminosos tienen altos costos de transporte,
• cercanía a los clientes y al mercado 市场,
• el costo y tamaño del terreno,
• disponibilidad de mano de obra adecuada,
• buenas conexiones de transporte,
• subvenciones gubernamentales ofrecidas en ciertas áreas.

Una empresa de servicios (que vende servicios, como una tienda o una peluquería) prioriza estar cerca de los clientes, el tráfico peatonal, tiendas cercanas y el alquiler.

Ubicación en otro país

Una empresa puede producir o vender en el extranjero para acceder a nuevos clientes y mercados más amplios, pagar salarios o alquileres más bajos, acercarse a las materias primas o evitar aranceles 关税 (impuestos sobre importaciones) produciendo dentro del país. Sin embargo, debe entonces enfrentar diferentes leyes, idiomas y costumbres, y cumplir con los controles legales 法律管制 de ambos países.

• Asocia los métodos de producción: job (artículos únicos bajo pedido), batch (un lote, luego cambio a otro), flow (producción masiva continua en línea).
• Aprende las fórmulas: costo total = fijo + variable; costo promedio = costo total ÷ producción; ingresos totales = precio × cantidad; beneficio = ingresos totales − costo total.
• Producción punto de equilibrio = costos fijos (precio de venta − costo variable por unidad). La distancia entre la producción real y el punto de equilibrio es el margen de seguridad.
• El análisis de punto de equilibrio asume que todo lo producido se vende a un precio y costo fijos, por lo que es solo una guía.
• El control de calidad revisa los productos terminados al final; el aseguramiento de la calidad integra la calidad en cada etapa.

Finanzas 资金 significa el dinero que necesita una empresa. Una empresa necesita financiación para:

• iniciar la actividad — capital inicial 启动资金 para comprar equipo y existencias antes de generar ingresos,
• crecer — dinero para la expansión 扩张, como nuevas tiendas o máquinas,
• funcionar día a día — capital de explotación 营运资金 para pagar salarios y proveedores mientras se espera el pago de los clientes,
• sobrevivir a un problema de flujo de caja 现金流, cuando sale más dinero del que entra.

Fuentes de financiación

La financiación puede ser a corto plazo 短期 (se devuelve en menos de un año) o a largo plazo 长期 (durante varios años). Puede provenir del interior de la empresa (interna) o del exterior (externa).

Elección de una fuente

La mejor fuente depende de cuánto dinero se necesita y durante cuánto tiempo, el coste (intereses y comisiones), el tamaño y el tipo legal de la empresa (solo las sociedades pueden vender acciones), y cuánto riesgo y control están dispuestos a asumir los propietarios.

El dinero no es lo mismo que el beneficio

Dinero 现金 es el dinero que una empresa puede usar en este momento. Beneficio 利润 es ingresos 收入 menos costes durante un periodo. Una empresa puede estar obteniendo beneficios y aún así quedarse sin dinero, por ejemplo, si los clientes aún no han pagado. Quedarse sin dinero puede forzar a cerrar incluso a una empresa rentable.

El presupuesto de flujo de caja

Un presupuesto de flujo de caja 现金流预测 predice el dinero que entra y sale cada mes. Utiliza:

• entradas 流入 — dinero que entra (ventas, préstamos),
• salidas 流出 — dinero que sale (salarios, alquiler, materiales),
• flujo de caja neto 净现金流 — entradas menos salidas,
• saldo inicial 期初余额 — el dinero disponible al inicio del mes,
• saldo final 期末余额 — el dinero disponible al final del mes.

Ejemplo resuelto. Una tienda prevé entradas de £12,000 y salidas de £9,000 el próximo mes, y comienza el mes con £2,000 en el banco. Encuentre el flujo de caja neto y el saldo final.

Capital de explotación

El capital de explotación es el dinero disponible para el funcionamiento diario. Es igual a los activos corrientes 流动资产 (dinero y cosas que pronto se convertirán en dinero) menos los pasivos corrientes 流动负债 (deudas vencibles en menos de un año).

Para superar problemas de flujo de caja, una empresa puede solicitar un sobregiro, retrasar el pago a los proveedores, pedir a los clientes que paguen antes, vender activos ociosos o reducir gastos.

Una cuenta de resultados 损益表 muestra cuánto beneficio ha obtenido una empresa durante un periodo, generalmente un año.

Ejemplo resuelto. Una empresa tiene ingresos de £200,000, coste de ventas de £120,000 y gastos de £50,000. Calcule su beneficio bruto y su beneficio del ejercicio.

Las cuentas de resultados son utilizadas por los partes interesadas 利益相关者: los propietarios revisan el beneficio, los prestamistas comprueban la seguridad de sus préstamos y los gestores buscan problemas.

Un estado de situación financiera 财务状况表 (también llamado balance general) muestra lo que posee una empresa y lo que debe (sus pasivos 负债) en un día concreto.

• non-current assets 非流动资产 — cosas que se mantienen a largo plazo: edificios, máquinas.
• current assets — elementos a corto plazo: inventory 库存, dinero adeudado por los clientes y efectivo.
• current liabilities — deudas vencidas dentro de un año: un descubierto bancario, dinero adeudado a proveedores.
• non-current liabilities 非流动负债 — deudas vencidas después de más de un año: un préstamo a largo plazo.
• owners' equity 所有者权益 — el dinero que los propietarios aportaron, más las ganancias retenidas en la empresa.

Se utiliza para verificar cuánto vale la empresa, cuánto debe y si puede pagar sus deudas.

Puedes juzgar una empresa calculando ratios 比率 a partir de sus cuentas. Un ratio compara dos cifras.

Ratios de rentabilidad

Los ratios de Profitability 盈利能力 muestran qué tan buena es una empresa para generar ganancias.

• gross profit margin 毛利率 — ganancia bruta como porcentaje de los ingresos.
• profit margin 利润率 — ganancia del año como porcentaje de los ingresos.
• return on capital employed 资本回报率 (ROCE) — ganancia como porcentaje del capital employed 所用 capital (dinero invertido). Muestra cuán bien se utiliza la inversión.

Un porcentaje más alto es mejor para los tres.

Ejemplo resuelto. La misma empresa (ingresos £200,000, beneficio bruto £80,000, beneficio del año £30,000) tiene un capital empleado de £150,000. Calcule sus tres ratios de rentabilidad.

Ratios de liquidez

Liquidez Los ratios de liquidez muestran si una empresa puede pagar sus deudas a corto plazo.

• la razón corriente 流动比率 compara los activos corrientes con los pasivos corrientes. Un valor entre 1.5 y 2 es saludable.
• el ratio rápido es más estricto: excluye las existencias, porque estas aún no se han vendido.

Ejemplo resuelto. Una empresa tiene activos corrientes de £40,000 (incluyendo £10,000 de inventario) y pasivos corrientes de £20,000. Calcule su razón corriente y su prueba ácida.

Quién utiliza el análisis contable

• Los usuarios internos (propietarios y directivos) lo utilizan para controlar la empresa y planificar.
• Los usuarios externos (bancos, proveedores, el gobierno y inversores) lo utilizan para decidir si prestar dinero, suministrar bienes o invertir.

• El efectivo no es beneficio: una empresa rentable aún puede quedarse sin efectivo si los clientes pagan tarde. Vigila el saldo final en un presupuesto de flujo de caja.
• Separa las fuentes internas (beneficio retenido, venta de activos, ahorros de los propietarios) de las externas (préstamo bancario, descubierto en cuenta, emisión de acciones, arrendamiento financiero, crédito comercial).
• Fórmulas clave: flujo de caja neto = entradas − salidas; saldo final = saldo inicial + flujo de caja neto; capital de trabajo = activo corriente − pasivo corriente.
• Ratios de rentabilidad (margen bruto, margen de beneficio, ROCE) — cuanto mayor, mejor. Liquidez: el ratio corriente (sano ≈ 1.5–2) y la prueba ácida, más estricta, que excluye las existencias.
• Solo las sociedades anónimas (sociedades) pueden captar fondos mediante la emisión de acciones; un empresario individual o una sociedad civil no pueden hacerlo.