Commerce A-Level

Les gens ont des besoins 需要 (choses essentielles comme la nourriture et le logement) et des envies 欲望 (choses souhaitables comme un téléphone ou des vacances). Une entreprise existe pour répondre à ces besoins et envies en produisant des biens 商品 et des services 服务.

Pour ce faire, une entreprise utilise des ressources 资源. Nous classons les ressources en quatre facteurs de production 生产要素 :

• terre 土地 — éléments naturels, tels que le sol, l'eau et les minéraux.
• travail 劳动力 — le travail effectué par les humains.
• capital 资本 — les machines, outils, bâtiments et argent utilisés pour la production.
• esprit d'entreprise 创业精神 — l'aptitude à rassembler les trois autres facteurs et à prendre le risque 风险 de créer une entreprise.

Les ressources sont rares 稀缺 — il n'y en a pas assez pour satisfaire tous les désirs. Toute entreprise doit donc choisir comment les utiliser efficacement.

Ajouter de la valeur 增值 signifie que le prix de vente d'un produit est supérieur au coût des intrants 投入 (les matières premières achetées) utilisés pour sa fabrication.

Une entreprise peut ajouter de la valeur par son marque 品牌, une meilleure qualité, un bon design, un service rapide ou la commodité. Une plus grande valeur ajoutée peut signifier plus de bénéfice 利润, mais uniquement si les coûts restent maîtrisés.

Un entrepreneur 企业家 est une personne qui prend le risque de créer et de gérer une entreprise. Il a l'idée, organise les facteurs de production et prend les décisions. Si l'entreprise échoue, il peut perdre son argent.

Un intrapreneur 内部创业者 est un employé au sein d'une grande entreprise qui agit comme un entrepreneur. Il développe de nouvelles idées, produits ou méthodes de travail, en utilisant les ressources de l'entreprise.

Caractéristiques des entrepreneurs réussis

Les entrepreneurs réussis sont généralement :

• innovants 有创新精神的 — pleins de nouvelles idées.
• prêts à prendre des risques, mais de manière prudente.
• travaillateurs et déterminés 有决心的 — ils ne lâchent pas facilement.
• confiants 自信的 et bons dans la prise de décision.
• de bons leaders capables de planifier à l'avance et de gérer l'argent.

Pourquoi l'entreprise est importante pour un pays

Lorsque les gens créent de nouvelles entreprises (start-ups 初创企业), tout le pays peut en bénéficier :

• de nouveaux emplois sont créés, ce qui réduit le chômage 失业.
• plus de biens et services sont produits, ce qui augmente la production 产出 (et le PIB 国内生产总值 du pays).
• plus de concurrence 竞争, offrant aux consommateurs des prix plus bas et plus de choix.
• certaines entreprises grandissent et exportent 出口, apportant de l'argent dans le pays.
• la croissance économique 经济增长 et un niveau de vie plus élevé.

Un business plan 商业计划书 est un document écrit qui décrit l'idée d'entreprise et son fonctionnement. Il contient généralement :

Un business plan est utile car il aide le propriétaire :

• à obtenir des financements 融资 auprès d'une banque ou d'un investisseur 投资者.
• à définir des objectifs clairs et réduire le risque d'échec.
• à guider les décisions au fur et à mesure de la croissance de l'entreprise.

Toute entreprise opère dans l'un des quatre secteurs :

Ici, les matières premières 原材料 sont les intrants naturels dont part une entreprise, et fabriquer 制造 signifie produire des biens en grande quantité. Au fur et à mesure qu'un pays se développe, il passe généralement d'un travail majoritairement primaire vers davantage d'activités tertiaires et quaternaires.

• Le secteur privé 私营部门 est composé d'entreprises détenues par des particuliers. Leur objectif principal est généralement le profit.
• Le secteur public 公共部门 est composé d'organismes détenus par le gouvernement, tels que les écoles publiques et les hôpitaux publics. Leur objectif est généralement de fournir un service, et non de faire du profit.

Une entreprise doit choisir une forme juridique. Les principales sont ci-dessous.

• Un commerçant individuel 个体经营者 est détenu par une seule personne. C'est facile à créer et le propriétaire garde tout le profit, mais il est difficile de lever des fonds.
• Une société en nom collectif 合伙企业 est détenue par deux partenaires ou plus qui partagent le travail et le profit. Ils signent souvent une convention de société 合伙协议 définissant la part de chaque associé.
• Une société à responsabilité limitée privée 私人有限公司 (Ltd) vend des actions 股份 à un petit groupe, comme la famille et les amis. Ses propriétaires sont des actionnaires 股东. Ses actions ne sont pas vendues au public.
• Une société anonyme cotée 上市公司 (plc) vend ses actions au public sur la bourse 证券交易所. Elle peut lever de grandes sommes d'argent, mais elle doit respecter plus de règles et fait face au risque d'une prise de contrôle 收购.
• Une franchise 特许经营 permet à une entreprise d'utiliser la marque et le modèle d'affaires d'une autre. Le franchisant 特许方 possède la marque ; le franchisé 加盟方 paie des droits et une redevance 提成 pour exploiter une succursale.
• Une coentreprise 合资企业 est le regroupement de deux entreprises pour mener un projet commun et partager les coûts et les risques.
• Une entreprise sociale 社会企业 fonctionne comme une entreprise normale mais vise à réaliser un bien social ou environnemental 环境, et réinvestit la plupart de son profit.

La responsabilité 责任 désigne qui doit payer les dettes 债务 de l'entreprise si elle ne peut pas les rembourser elle-même.

• responsabilité limitée 有限责任 — les propriétaires ne peuvent perdre que l'argent qu'ils ont investi. Leurs biens personnels, comme une maison ou une voiture, sont épargnés. Les sociétés ont une responsabilité limitée.
• responsabilité illimitée 无限责任 — les propriétaires sont personnellement responsables de toutes les dettes. Ils pourraient perdre leurs biens personnels. Les commerçants individuels et la plupart des sociétés en nom collectif ont une responsabilité illimitée.

Une société est une personne morale distincte 独立法人 — elle peut posséder des biens, devoir de l'argent et être poursuivie en justice en son propre nom, séparément de ses propriétaires.

Il n'existe pas de méthode unique pour mesurer la taille d'une entreprise. Les indicateurs courants sont :

• le nombre d'employés 员工.
• chiffre d'affaires 营业收入 (aussi appelé chiffre d'affaires) — la valeur de ce qu'elle vend.
• le capital employé 所用资本 — l'argent total investi dans l'entreprise.
• la part de marché 市场份额 — les ventes de l'entreprise en pourcentage du marché total.
• la capitalisation boursière 市值 — la valeur totale des actions d'une société (pour une plc).

Différents indicateurs peuvent donner des réponses différentes, il est donc préférable d'en utiliser plusieurs.

Pourquoi les petites entreprises sont importantes

Les petites entreprises créent des emplois, desservent les communautés 社区 locales, offrent un service personnalisé, réagissent rapidement aux changements, apportent de nouvelles idées et fournissent des pièces et services aux grandes entreprises.

Une entreprise peut croître de deux manières.

Croissance interne 内部增长 (croissance organique) — l'entreprise grandit d'elle-même : vendre plus, ouvrir de nouvelles filiales ou ajouter de nouveaux produits. C'est plus lent mais moins risqué.

Croissance externe 外部增长 — l'entreprise fusionne avec une autre firme. On appelle cela l'intégration 整合, et cela se fait par :

• une fusion 合并 — deux firmes conviennent de se réunir en une seule.
• une prise de contrôle — une firme achète le contrôle d'une autre.

Il existe trois types d'intégration :

• intégration horizontale 横向整合 — joindre une firme au même stade dans le même secteur (ex. deux constructeurs automobiles).
• intégration verticale 纵向整合 — joindre une firme à un stade différent dans le même secteur. L'intégration avant 前向整合 va vers le client (ex. acheter un magasin) ; l'intégration arrière 后向整合 va vers le fournisseur (ex. acheter un fabricant de pièces).
• intégration conglomérée 混合整合 — joindre une firme dans un secteur totalement différent. Cela étale le risque, ce qu'on appelle la diversification 多元化.

Les entreprises se développent pour réduire leurs coûts, gagner une plus grande part de marché et un pouvoir de marché 市场支配力, augmenter les profits et diversifier les risques. Mais la croissance apporte aussi des problèmes : des coûts moyens plus élevés, une gestion et une communication plus difficiles, des cultures 企业文化 d'entreprise qui peuvent s'affronter, et un besoin important de capitaux.

Économies d'échelle 规模经济 sont les économies de coûts qu'une entreprise obtient à mesure qu'elle grandit. Le coût moyen 平均成本 de chaque unité diminue lorsque la production augmente. Les principaux types sont :

Déséconomies d'échelle 规模不经济 surviennent lorsqu'une entreprise devient trop grande et que le coût moyen commence à remonter. Les causes habituelles sont :

• la communication 沟通 devient lente et confuse.
• la coordination 协调 de nombreux départements est difficile.
• les travailleurs peuvent se sentir insignifiants et perdre leur motivation 激励.

Exemple résolu. Une usine produisant 10,000 unités a des coûts fixes de £200,000 et des coûts variables de £6 par unité. Elle passe à une production de 50,000 unités, et l'achat en gros réduit le coût variable à £5. Calculez le coût unitaire pour chaque niveau de production et expliquez la baisse. Coût unitaire = coût total ÷ production. À 10,000 : total = 200,000 + (10,000 × 6) = £260,000, donc le coût unitaire est 260,000 ÷ 10,000 = £26. À 50,000 : total = 200,000 + (50,000 × 5) = £450,000, donc le coût unitaire est 450,000 ÷ 50,000 = £9. Deux économies d'échelle sont en jeu : les coûts fixes sont répartis sur beaucoup plus d'unités (£20 baissent à £4 par unité), et les achats en gros réduisent le coût variable. Notez que le total des coûts fixes ne change pas ; seule la part fixe par unité diminue. Écrire « les coûts fixes baissent » est l'erreur qui fait perdre le point.

Une déclaration de mission 使命宣言 est une courte phrase indiquant pourquoi l'entreprise existe et ce qu'elle veut devenir. Elle guide tous les membres de l'entreprise.

De la mission découlent les objectifs globaux 目的 (buts larges et à long terme), puis les objectifs spécifiques 目标 (les cibles précises qui aident à atteindre les objectifs globaux).

De bons objectifs sont SMART — les premières lettres de :

• Spécifiques 具体的 — clairs et exacts.
• Mesurables 可衡量的 — vous pouvez les vérifier avec des chiffres.
• Atteignables 可实现的 — il est possible de les atteindre.
• Réalistes 现实的 — raisonnables au regard des ressources dont vous disposez.
• Temporales 有时限的 — elles ont une date limite.

Une stratégie 战略 est le plan à long terme pour atteindre les objectifs. Les tactiques 策略 sont les actions à court terme qui mettent en œuvre la stratégie. Les objectifs sont déterminés par la taille et l'âge de l'entreprise, son propriétaire, sa culture d'entreprise et les conditions du marché.

La responsabilité sociale des entreprises 企业社会责任 (RSE) est l'idée qu'une entreprise devrait agir dans l'intérêt de la société et de l'environnement, et non seulement générer des profits. Exemples : traiter les travailleurs équitablement, réduire la pollution 污染, et aider la communauté locale.

Les objectifs d'une entreprise peuvent changer avec le temps. Une nouvelle entreprise peut viser à survivre ; plus tard, elle peut viser à croître ; une grande entreprise stable peut se concentrer sur les profits ou la RSE.

Un partenaire intéressé 利益相关者 est toute personne ou tout groupe ayant un intérêt dans une entreprise et dans ses résultats.

Parties prenantes internes 内部利益相关者 sont situées à l'intérieur de l'entreprise :

• propriétaires et actionnaires — veulent des profits et un bon rendement.
• managers 管理者 — veulent la croissance, la sécurité de l'emploi et des primes.
• employés — veulent un salaire équitable, un travail sûr et la sécurité de l'emploi.

Parties prenantes externes 外部利益相关者 sont situées à l'extérieur de l'entreprise :

Pourquoi les objectifs des parties prenantes entrent en conflit

Les parties prenantes veulent souvent des choses différentes, donc leurs objectifs peuvent entrer en conflit 冲突 (s'affronter). Par exemple :

• les propriétaires veulent des profits plus élevés, mais les employés veulent des salaires plus élevés — et des salaires plus élevés réduisent les profits.
• les clients veulent des prix bas, mais les propriétaires veulent une marge bénéficiaire élevée.
• la communauté locale veut moins de pollution, mais réduire la pollution peut augmenter les coûts.

Comment gérer les conflits

• maintenir une bonne communication avec chaque groupe.
• compromis 妥协 — donner à chaque groupe une partie de ce qu'il veut.
• négociation 谈判 — discuter jusqu'à ce que les groupes atteignent un accord.
• décider quelles parties prenantes sont les plus importantes pour chaque décision, et agir en conséquence.

• Définir la valeur ajoutée $=$ prix de vente $-$ coût des intrants achetés, et proposer des moyens de l'augmenter (marque, qualité, design).
• Distuer responsabilité illimitée vs limitée et la relier à travailleur indépendant/associés contre Ltd/s.a.
• Mesurer la taille de l'entreprise de plusieurs façons (employés, chiffre d'affaires, capital employé, part de marché) — noter que chacune a des limites.
• Distuer les objectifs (SMART, spécifiques) d'une mission (but global).
• Dans l'évaluation, utiliser les conflits entre parties prenantes (propriétaires vs employés vs communauté) pour présenter les deux côtés.

La gestion des ressources humaines 人力资源管理 (GRH) est la partie d'une entreprise qui s'occupe de ses personnes. Une bonne GRH assure que l'entreprise dispose du personnel nécessaire, avec les bonnes compétences, bien formé et motivé.

Les principaux rôles de la GRH sont :

• planification de la main-d'œuvre 人力规划 — déterminer combien de personnel et quelles compétences l'entreprise aura besoin dans le futur.
• recrutement 招聘 et sélection 甄选 — trouver des candidats pour les postes, puis choisir les meilleurs.
• formation 培训 et développement 培养 — améliorer les compétences du personnel maintenant et les aider à progresser pour l'avenir.

La planification de la main-d'œuvre examine les projets de l'entreprise, puis le personnel déjà disponible, pour identifier le manque. Ce manque peut être comblé par l'embauche, la formation ou le transfert de personnel.

Pour recruter, l'entreprise rédige d'abord :

• une fiche de poste 职位描述 — le titre, les tâches et missions du poste.
• une spécification de profil 人员规格 — les compétences, les qualifications 资格 et qualités que la bonne personne devrait avoir.

L'entreprise peut recruter de l'intérieur ou de l'extérieur :

• recrutement interne 内部招聘 — remplir le poste avec quelqu'un qui travaille déjà là. C'est moins cher et plus rapide, et la personne est connue, mais aucune nouvelle idée n'apporte.
• recrutement externe 外部招聘 — embaucher quelqu'un venant de l'extérieur. Cela apporte de nouvelles compétences et idées, mais coûte plus cher et prend plus de temps.

Les méthodes de sélection incluent la lecture des formulaires de candidature et CV, entretiens 面试, tests et travaux de groupe.

La formation améliore les compétences nécessaires aux employés pour bien faire leur travail. Les types courants sont :

• formation d'induction 入职培训 — donnée aux nouveaux employés pour qu'ils apprennent comment fonctionne l'entreprise.
• formation sur le job 在岗培训 — apprendre en faisant le vrai travail.
• formation hors du job 脱产培训 — apprendre loin du lieu de travail, comme un cours.

La formation coûte du temps et de l'argent, mais elle augmente la qualité, la productivité 生产率 et la motivation, et aide à garder le personnel.

Parfois, un travailleur doit partir.

• licenciement économique Le licenciement économique arrive lorsque le poste n'est plus nécessaire — par exemple, lorsqu'une machine le remplace. Ce n'est pas la faute du travailleur.
• radiolement Le radiolement survient lorsqu'un travailleur est contraint de partir en raison d'un mauvais travail ou d'un comportement incorrect.

Les deux parties ont des droits et des obligations. L'employeur 雇主 doit respecter la législation sur les salaires, la sécurité, les heures de travail et le licenciement injustifié. L'employé 雇员 doit travailler conformément à l'accord et suivre des règles sûres et équitables. Ces droits 权利 protègent les deux parties.

Les entreprises changent souvent — nouvelles technologies, nouveaux marchés ou restructuration 重组. La gestion du changement 变革管理 en RH consiste à planifier le changement, à l'expliquer clairement, à former le personnel aux nouveaux rôles et à écouter les inquiétudes, afin que le personnel accepte le changement au lieu de s'y opposer.

Deux mesures simples aident les gestionnaires à juger de la performance de la main-d'œuvre.

Le taux de rotation du personnel 员工流失率 indique le pourcentage de collaborateurs qui partent dans une année :

Un taux élevé de rotation du personnel peut indiquer des salaires bas, une faible motivation ou une gestion défaillante. Il augmente les coûts de recrutement et de formation.

Exemple résolu. Une entreprise emploie en moyenne $200$ personnes, et $30$ partent au cours de l'année. Calculez son taux de rotation du personnel.

La productivité du travail 劳动生产率 montre la production réalisée par chaque travailleur :

Une productivité du travail plus élevée réduit le coût unitaire, permettant ainsi à l'entreprise de mieux concurrencer.

Exemple résolu. Une équipe de $8$ travailleurs produit $2400$ unités par semaine. Calculez la productivité du travail.

La motivation 激励 est le désir de travailler dur et de bien faire son travail. Un personnel motivé produit davantage et mieux, s'absente moins, reste plus longtemps et offre un meilleur service. Ainsi, la motivation réduit les coûts et améliore la qualité.

Plusieurs penseurs ont tenté d'expliquer ce qui motive les gens. Vous devez connaître l'idée principale de chacun.

Hiérarchie des besoins de Maslow

Maslow estimait que les gens essaient de satisfaire d'abord les besoins inférieurs, puis montent progressivement :

1. besoins physiologiques 生理需求 — nourriture, eau, repos (satisfaits par le salaire).
2. besoins de sécurité — un emploi sûr et un environnement de travail sécurisé.
3. besoins sociaux — amitié et appartenance à une équipe.
4. besoins d'estime 尊重需求 — respect et reconnaissance 认可.
5. accomplissement de soi 自我实现 — atteindre tout son potentiel.

Les deux facteurs de Herzberg

• facteurs d'hygiène 保健因素 — éléments comme le salaire, les conditions de travail et les règles. S'ils sont insuffisants, le personnel est mécontent ; mais leur amélioration ne motive pas vraiment.
• facteurs motivateurs 激励因素 — éléments comme la réalisation, la responsabilité et la reconnaissance. Ceux-ci offrent une motivation réelle et durable.

Les motivateurs financiers 经济激励 sont des récompenses versées en argent :

• salaire horaire/semainier 工资 — paiement à l'heure ou à la semaine, souvent pour le travail manuel 体力劳动.
• traitement 薪水 — un montant annuel fixe, versé mensuellement.
• salaire à la pièce — paiement par unité produite.
• commission 佣金 — paiement basé sur le volume des ventes.
• prime 奖金 — paiement supplémentaire pour de bons résultats.
• participation aux bénéfices 利润分享 — les employés reçoivent une part des bénéfices de l'entreprise.
• rémunération variable 绩效工资 — supplément salarial pour ceux qui atteignent leurs objectifs.
• avantages en nature 附加福利 — extras non monétaires, tels qu'une voiture de fonction ou la santé.

Les motivateurs non financiers 非经济激励 récompensent le personnel sans argent supplémentaire, en rendant le travail plus intéressant et en donnant plus de contrôle :

• enrichissement du poste 工作丰富ation — donner des tâches plus exigeantes et plus de responsabilités.
• rotation des postes 工作轮换 — alterner entre différentes tâches pour réduire l'ennui.
• élargissement du poste 工作扩大化 — ajouter plus de tâches au même niveau.
• autonomisation 授权 — permettre aux employés de prendre eux-mêmes des décisions concernant leur travail.
• travail d'équipe 团队合作 — organiser le personnel en équipes partageant des objectifs communs.

Le management 管理 signifie obtenir des résultats grâce à autrui pour atteindre les objectifs de l'entreprise.

Fayol affirmait que les managers accomplissent cinq fonctions :

Mintzberg a dit que les managers jouent également dix rôles 角色 en trois groupes : interpersonnels (travail avec des gens), informationnels (échange d'informations) et décisionnels (prise de décisions). Cela montre que le vrai management est occupé et varié, et non seulement les cinq fonctions soignées.

Le leadership 领导 et le management ne sont pas la même chose.

• un manager planifie, organise et contrôle le travail quotidien.
• un leader définit une vision 愿景, inspire les gens et guide le changement.

Les meilleurs managers sont aussi de bons leaders. Un management efficace est important car il augmente la productivité, retient les bons talents, aide l'entreprise à s'adapter au changement et transforme les plans en résultats concrets.

• Calculer et interpréter le taux de rotation du personnel et la productivité du travail ; un taux élevé augmente les coûts de recrutement et de formation.
• Relier une théorie de la motivation à une méthode : Maslow (besoins), Herzberg (hygiène vs动机ateurs), Taylor (paiement).
• Distuer les motivateurs financiers (salaire à la pièce, prime) des motivateurs non financiers (enrichissement du poste, autonomisation).
• Distuer le leadership du management et associer un style (autoritaire, démocratique, laissez-faire) à la situation.

Le marketing 市场营销 est le processus de découverte des désirs des clients, puis de fabrication et de vente de produits répondant à ces désirs à profit. Un bon marketing relie l'entreprise à son marché 市场 (tous les acheteurs et vendeurs d'un produit).

Une entreprise peut être :

• orientée produit 产品导向 — elle se concentre d'abord sur le produit et espère que les clients l'achèteront. Convient aux produits nouveaux ou techniques.
• orientée marché 市场导向 — elle découvre d'abord ce que veulent les clients, puis le fabrique. Cela réduit le risque d'échec.

Le marketing relationnel client 客户关系营销 (CRM) signifie établir des liens à long terme avec les clients pour qu'ils reviennent. Garder un client est moins cher que d'en trouver un nouveau.

• taille du marché 市场规模 — les ventes totales de toutes les entreprises dans un marché, en valeur ou en nombre d'unités.
• croissance du marché 市场增长 — la vitesse à laquelle le marché grandit, exprimée en pourcentage.
• part de marché 市场份额 — les ventes d'une entreprise en pourcentage du marché total :

Une part de marché croissante est un signe d'un bon marketing.

Exemple résolu. Une entreprise vend 4 millions £ de marchandises dans un marché total de 50 millions £. Calculez sa part de marché.

Si l'ensemble du marché croît mais que les ventes de l'entreprise restent à 4 millions £, sa part de marché diminue — ainsi, une entreprise peut vendre la même quantité tout en perdant du terrain face à des concurrents qui croissent plus vite.

• non marché de masse 大众市场 est grand, avec des produits destinés à la plupart des acheteurs (ex. : boissons gazeuses). Les ventes sont élevées, mais la concurrence est forte.
• non marché de niche 利基市场 est une petite partie d'un marché ayant des besoins spécifiques (ex. : outils pour gauchers). La concurrence est moins intense, mais les ventes sont plus faibles.

La segmentation du marché 市场细分 consiste à diviser un marché en groupes (segments 细分市场) d'acheteurs similaires. Les méthodes courantes de segmentation incluent l'âge, les revenus, le genre, la localisation et le mode de vie. La segmentation permet à une entreprise d'adresser le bon produit et le bon message à chaque groupe, ce qui augmente les ventes et réduit les gaspillages.

La demande 需求 est la quantité d'un produit que les acheteurs sont prêts à acheter à chaque prix. L'offre 供给 est la quantité que les vendeurs sont prêts à proposer à chaque prix. Généralement, lorsque le prix baisse, la demande augmente.

L'élasticité 弹性 mesure la sensibilité de la demande à un changement. Vous devez connaître trois types.

L'élasticité-prix de la demande 需求价格弹性 (PED) mesure la réaction de la demande à un changement de prix :

• si PED est supérieur à 1, la demande est élastique 富有弹性 — une petite baisse de prix augmente beaucoup les ventes, donc réduire le prix peut augmenter le chiffre d'affaires.
• si PED est inférieur à 1, la demande est inélastique 缺乏弹性 — la demande change peu, donc augmenter le prix peut augmenter le chiffre d'affaires.

L'élasticité-revenu de la demande 需求收入弹性 (YED) mesure la réaction de la demande à un changement des revenus des clients. Les biens de luxe réagissent fortement ; les biens de première nécessité réagissent faiblement.

L'élasticité croisée de la demande 需求交叉弹性 (XED) mesure la façon dont la demande d'un produit réagit à un changement de prix d'un autre produit. Elle est positive pour les substituts 替代品 (ex. : thé et café) et négative pour les compléments 互补品 (ex. : voitures et carburant).

L'élasticité est utile car elle aide une entreprise à prédire comment un changement de prix affectera les ventes et le chiffre d'affaires.

La recherche de marché 市场调研 est la collecte et l'étude d'informations sur les clients, les concurrents 竞争对手 et le marché.

• recherche primaire 一手调研 — nouvelles informations que vous collectez vous-même, par enquêtes, entretiens ou observation. Cela correspond exactement à vos besoins, mais coûte plus cher et prend du temps.
• recherche secondaire 二手调研 — informations déjà existantes, telles que des rapports, des sites web et des registres de ventes. C'est bon marché et rapide, mais peut être ancien ou ne pas être exactement correct.

Les données peuvent être :

• données quantitatives 定量数据 — faits chiffrés (ex. : « 60 % achètent chaque semaine »). Faciles à comparer.
• données qualitatives 定性数据 — opinions et raisons (ex. : « pourquoi les gens aiment la marque »). Donnent une compréhension plus approfondie.

Échantillonnage et fiabilité

Un échantillon 样本 est le petit groupe de personnes interrogées, choisi pour représenter l'ensemble du marché. Les méthodes d'échantillonnage 抽样 incluent :

• échantillonnage aléatoire 随机抽样 — chacun a une chance égale d'être sélectionné.
• échantillonnage par quotas 配额抽样 — un nombre fixe de personnes est demandé dans chaque groupe.
• échantillonnage stratifié 分层抽样 — l'échantillon reflète la composition de l'ensemble du marché.

Un échantillon plus grand et bien choisi donne des résultats plus fiables 可靠的. Un mauvais échantillonnage peut causer un biais 偏差, ce qui rend les conclusions erronées. Les résultats sont souvent présentés sous forme de tableaux et de graphiques, puis lus attentivement pour guider les décisions.

Le mix marketing 营销组合 est l'ensemble des choix qu'une entreprise fait pour vendre un produit. On l'appelle souvent les 4P :

Les quatre éléments doivent fonctionner ensemble. Par exemple, un prix élevé nécessite une haute qualité et une bonne image. Faire en sorte que ces éléments s'adaptent les uns aux autres s'appelle l'intégration 整合.

Un bon produit est au cœur du mix.

Le développement de produit 产品开发 est l'activité de conception et d'amélioration des produits pour répondre aux besoins des clients et surpasser les concurrents.

Le cycle de vie du produit

Le cycle de vie du produit 产品生命周期 montre les ventes d'un produit au fil du temps, en quatre étapes :

1. introduction 引入期 — lancement ; ventes faibles, coûts de promotion élevés.
2. croissance 成长期 — les ventes augmentent rapidement.
3. maturité 成熟期 — les ventes atteignent leur sommet et se stabilisent.
4. déclin 衰退期 — les ventes diminuent alors que les goûts changent.

Pour maintenir les ventes en phase de maturité, les entreprises utilisent des stratégies d'extension 延长策略, telles que de nouveaux emballages, de nouveaux usages ou la vente dans de nouveaux marchés.

Le portefeuille de produits (Matrice de Boston)

Le portefeuille de produits 产品组合 est l'ensemble des produits vendus par une entreprise. La matrice de Boston 波士顿矩阵 classe les produits selon la part de marché et la croissance du marché :

Les étoiles nécessitent des investissements mais peuvent devenir des vaches à lait. Les vaches à lait apportent des profits stables. Les interrogations sont risquées. Les chiens sont généralement abandonnés.

Branding

Le branding 品牌 donne à un produit un nom, un design et une image reconnus par les clients. Une marque forte crée de la fidélité 忠诚度, permet à l'entreprise de facturer plus cher et facilite le lancement de nouveaux produits.

Choisir un prix est une décision clé. Les principales méthodes et stratégies sont :

Le meilleur prix dépend des coûts, des concurrents, de l'étape du cycle de vie du produit et de l'élasticité-prix de la demande.

Le lieu est la manière dont le produit atteint le client, via un canal de distribution 分销渠道. Un canal court (fabricant → client) offre plus de contrôle ; un canal plus long (fabricant → grossiste 批发商 → boutique → client) touche davantage d'acheteurs.

La promotion informe les clients d'un produit et les convainc de l'acheter. Elle se divise en :

• promotion hors média 大众媒体广告 — publicité 广告 payée dans les médias de masse, tels que la télévision et les公共 ads en ligne, visant un large public.
• below-the-line promotion 直接促销 — méthodes ciblées que l'entreprise contrôle, telles que les remises, les échantillons gratuits et le courrier direct.

Digital marketing 数字营销 et e-commerce 电子商务 (achat et vente en ligne) jouent maintenant un rôle crucial. Ils permettent aux petites entreprises d'accéder à des marchés mondiaux à moindre coût, de cibler leurs publicités auprès des bonnes personnes et de vendre à tout moment de la journée.

• Calculer la part de marché et la croissance du marché en pourcentages ; une entreprise peut croître tout en perdant de parts dans un marché qui croît plus vite.
• Utiliser l'élasticité prix de la demande pour fixer les prix : augmenter le prix lorsque la demande est inélastique (le chiffre d'affaires augmente), le réduire lorsqu'elle est élastique.
• Distuer entre recherche primaire vs secondaire et quantitative vs qualitative, et commenter la fiabilité de l'échantillonnage.
• Considérer le mix marketing (4P) comme un ensemble coordonné — chaque P doit soutenir les autres.

Operations 运营 est la partie d'une entreprise qui fabrique le produit. Gestion des opérations 运营管理 est la tâche de transformer efficacement des inputs 投入 en outputs 产出.

Ceci est le processus de transformation 转化过程 :

• inputs — matières premières, main-d'œuvre, machines et argent.
• process — le travail qui transforme les intrants.
• outputs — biens finis et services destinés au client.

De bonnes opérations add value 增值 : la sortie vaut plus que les intrants utilisés pour la fabriquer. Une bonne utilisation des raw materials 原材料 (les matériaux de base avec lesquels une entreprise commence) est une grande partie de cela.

Productivity 生产率 mesure combien de production vous obtenez à partir de vos intrants :

Efficacité 效率 signifie fabriquer des produits avec le moins de gaspillage possible de temps, de matériaux et d'argent. Une productivité et une efficacité plus élevées réduisent le coût de chaque unité, permettant à l'entreprise de facturer moins ou de gagner davantage.

Exemple résolu. Une usine de $20$ ouvriers fabrique $800$ unités par jour. Trouvez la production par ouvrier.

Si la formation augmentait la production à $1000$ unités avec les mêmes $20$ ouvriers, la productivité passerait à $50$ unités chacun — le même coût de personnel serait alors réparti sur plus d'unités, rendant chaque unité moins chère à produire.

• une opération capital-intensive 资本密集型 utilise principalement des machines (ex. : une usine automobile). Elle a des coûts de démarrage élevés mais un faible coût unitaire, et est adaptée aux grandes quantités.
• une opération labour-intensive 劳动密集型 utilise principalement des personnes (ex. : un salon de coiffure). Elle est flexible et adaptée aux services personnalisés, mais la qualité peut varier.

Une entreprise choisit comment organiser sa production pour s'adapter à son produit et à la demande.

La production job est flexible mais coûteuse par unité. La production flow a un faible coût unitaire mais nécessite une demande élevée et stable.

Sustainability 可持续性 signifie répondre aux besoins d'aujourd'hui sans nuire à l'avenir ou à la planète. Les opérations durables réduisent les déchets, utilisent moins d'énergie, recyclent et utilisent des matériaux renouvelables.

Technologie 技术 est largement utilisée dans les opérations. Automation 自动化 (machines et robots effectuant des tâches) augmente la production, améliore la qualité et réduit les coûts, mais elle a un coût de démarrage élevé et peut remplacer des emplois.

Inventory 库存 (stock) désigne les marchandises détenues par une entreprise : matières premières, semi-finis et produits finis en attente de vente.

Une entreprise détient de l'inventaire pour pouvoir continuer à produire et répondre rapidement aux commandes des clients. Cependant, détenir de l'inventaire a des coûts :

• holding costs 持有成本 — entreposage, assurance et capitaux immobilisés dans les stocks.
• le risque que les marchandises expirent ou soient endommagées.

Avoir trop peu de stock est également risqué : l'entreprise peut manquer de produits et perdre des ventes.

Un inventory control chart 库存控制图 montre comment le stock augmente lors de l'arrivée d'une commande et diminue à mesure qu'il est utilisé. Termes clés :

• re-order level 再订货水平 — le niveau de stock auquel une nouvelle commande est passée.
• lead time 交货周期 — le temps entre le placement d'une commande et sa réception.
• buffer inventory 缓冲库存 — un minimum de stock "sécurité" maintenu en cas de retards ou de demande supplémentaire.
• maximum inventory 最大库存 — la quantité maximale de stock que l'entreprise souhaite détenir.

Il existe deux façons principales de gérer les stocks.

• just-in-time 准时制 (JIT) — les stocks n'arrivent que lorsqu'ils sont nécessaires, donc presque aucun stock n'est détenu. Cela réduit les coûts de détention et les déchets, mais une livraison tardive peut arrêter la production.
• just-in-case 备货制 — des stocks supplémentaires sont maintenus en cas de problèmes. C'est plus sûr mais coûte plus cher à entreposer.

Capacity 产能 est le maximum qu'une entreprise peut produire avec ses ressources actuelles. Capacity utilisation 产能利用率 indique quelle part de cette capacité est utilisée :

• under-utilisation 产能利用不足 (un faible taux) signifie que les ressources restent inactives, donc le coût fixe réparti sur chaque unité est élevé.
• over-utilisation 产能过度利用 (très proche de 100 %) ne laisse pas de temps pour les réparations, peut fatiguer le personnel et peut réduire la qualité.

La plupart des entreprises visent un niveau élevé mais pas complet, autour de 85–90 %.

Exemple résolu. Une usine peut fabriquer $5000$ unités par semaine mais en fabrique actuellement $4000$. Calculez son taux d'utilisation de la capacité.

Cela laisse $20\%$ de capacité inutilisée. Gagner une commande pour $500$ unités supplémentaires par semaine porterait l'utilisation à $90\%$, répartissant les coûts fixes sur plus d'unités sans avoir besoin de nouvelles machines.

Outsourcing 外包 consiste à payer une autre entreprise (un supplier 供应商) pour effectuer des travaux que l'entreprise réalisait auparavant elle-même, comme le nettoyage, l'informatique ou la fabrication de pièces.

Avantages : cela peut être moins cher, permet à l'entreprise de se concentrer sur ce qu'elle fait de mieux, et ajoute de la flexibilité. Inconvénients : moins de contrôle sur la qualité, risques de délais, et risque de partager des secrets avec une autre entreprise.

• Calculer la capacity utilisation 产能利用率 et la productivity 生产率 ; une forte utilisation répartit les coûts fixes mais ne laisse aucune marge de manœuvre pour les pannes ou les nouvelles commandes.
• Lire un graphique de contrôle des stocks (niveau de réapprovisionnement, délai de livraison, stock tampon, stock maximum).
• Comparer JIT vs JIC (faible coût de détention mais risque de livraison contre sécurité d'approvisionnement mais coût plus élevé).
• Associer la production method 生产方法 (job, batch, flow) au produit et à la taille de la commande.

Finance d'entreprise 企业资金 est l'argent dont une entreprise a besoin pour démarrer, fonctionner et croître. Une nouvelle entreprise a besoin d'argent pour acheter des premises 经营场所 et du matériel ; une entreprise en croissance a besoin d'argent pour de nouveaux projets ; et toute entreprise a besoin d'argent pour payer les factures quotidiennes.

Les dépenses se divisent en deux types :

• capital expenditure 资本性支出 — argent dépensé sur des fixed assets 固定资产 qui durent longtemps, tels que des machines, des véhicules et des bâtiments.
• revenue expenditure 收益性支出 — argent dépensé pour le fonctionnement quotidien, tel que les salaires, le loyer et les matières premières.

Working capital 营运资本 est l'argent dont dispose une entreprise pour ses besoins quotidiens. Il est déterminé à partir du balance sheet 资产负债表 :

Les actifs courants 流动资产 sont des éléments qui se transforment en liquidités dans un délai d'un an (trésorerie, stocks, créances clients), et les passifs courants 流动负债 sont des dettes exigibles dans un délai d'un an. Un manque de fonds de roulement est dangereux — l'entreprise pourrait ne pas pouvoir payer ses factures.

C'est une idée clé.

• Le bénéfice 利润 est ce qui reste lorsque l'on soustrait l'ensemble des charges du chiffre d'affaires total sur une période donnée.
• La trésorerie 现金 est l'argent dont dispose réellement l'entreprise à l'instant présent pour dépenser.

Une entreprise peut être rentable mais manquer de trésorerie — par exemple, si elle vend des marchandises mais que les clients n'ont pas encore payé. De nombreuses entreprises font faillite non pas à cause d'un faible bénéfice, mais parce qu'elles manquent de trésorerie.

Le financement peut provenir de l'intérieur de l'entreprise (sources internes 内部来源) ou de l'extérieur (sources externes 外部来源). Il peut également être à court terme 短期 (remboursé dans l'année) ou à long terme 长期.

Il n'existe pas de meilleure source unique. Le choix dépend de :

• le montant nécessaire — de gros montants peuvent nécessiter des actions ou un prêt à long terme.
• l'usage — les actifs à long terme devraient utiliser des financements à long terme.
• le coût — les intérêts et les frais diffèrent entre les sources.
• la structure juridique — seule une société peut vendre des actions.
• le niveau d'endettement déjà existant de l'entreprise, et sa capacité à offrir des garanties 抵押品 (un actif que le prêteur peut confisquer si le prêt n'est pas remboursé).

Une prévision de flux de trésorerie 现金流量 prédit les entrées et sorties de cash mensuelles. Elle aide l'entreprise à repérer tôt une pénurie.

• entrées de trésorerie 现金流入 — argent rentrant, principalement issu des ventes.
• sorties de trésorerie 现金流出 — argent sortant, comme les salaires et le loyer.
• flux de trésorerie net 净现金流 — entrées moins sorties sur la période.

Le solde initial 期初余额 est la trésorerie au début du mois. En ajoutant le flux de trésorerie net, on obtient le solde final 期末余额, qui devient le solde initial du mois suivant.

Les causes courantes de problèmes de flux de trésorerie sont : trop de ventes à crédit, trop de stocks, achat massif d'actifs, et sur-expansion 过度交易 (croissance trop rapide pour les fonds disponibles).

Moyens d'améliorer le flux de trésorerie :

• accélérer les entrées de cash — demander aux clients de payer plus vite, ou proposer des remises pour paiement rapide.
• retarder les sorties de cash — négocier des délais de crédit commercial plus longs avec les fournisseurs.
• organiser un découvert ou un prêt court terme pour combler un trou.
• réduire les stocks pour libérer de la trésorerie.

Une bonne gestion du fonds de roulement maintient assez de cash pour assurer la sécurité sans en积累 trop qui resterait improductif.

Un coût 成本 est l'argent que l'entreprise dépense pour produire son bien. Nous classons les coûts de plusieurs façons :

• coûts fixes 固定成本 — coûts qui ne changent pas avec la production, comme le loyer.
• coûts variables 可变成本 — coûts qui augmentent et diminuent avec la production, comme les matières premières.
• coûts directs 直接成本 — coûts clairement liés à un seul produit, comme ses matériaux.
• coûts indirects 间接成本 (frais généraux) — coûts non liés à un seul produit, comme les salaires de gestion.
• coût marginal 边际成本 — coût de production d'une unité supplémentaire.
• coût moyen 平均成本 — coût par unité, trouvé par coût total ÷ nombre d'unités.

Les informations sur les coûts aident les dirigeants à fixer les prix, choisir quoi produire et contrôler les dépenses.

La marge contributive 贡献 est la somme qu'ajoute chaque vente vers le remboursement des coûts fixes :

Le point mort 盈亏平衡 est le point où le chiffre d'affaires total égal les coûts totaux, donc le bénéfice est nul. Le point de rupture 盈亏平衡点 en unités est :

La marge de sécurité 安全边际 indique l'écart entre les ventes actuelles et le point de rupture :

Exemple résolu. Un produit est vendu à £20 avec un coût variable de £12 par unité. Les coûts fixes s'élèvent à £40,000, et l'entreprise produit 6,000 unités. Calculez la contribution unitaire, le seuil de rentabilité et la marge de sécurité.

Une grande marge de sécurité signifie que les ventes peuvent chuter fortement avant que l'entreprise ne subisse des pertes. L'analyse du point mort est rapide et utile, mais elle présente des limites 局限性 : elle suppose que le prix de vente et les coûts restent constants, et que tout ce qui est produit est vendu.

Un budget 预算 est un plan financier futur — un objectif pour les revenus ou les dépenses. Les budgets aident une entreprise à planifier, contrôler l'argent et vérifier la performance. Deux types existent :

• budgétisation incrémentale 增量预算 — budget de l'année précédente modifié d'une petite quantité.
• budgétisation à zéro 零基预算 — chaque coût doit être justifié à partir de zéro chaque année.

Un écart 差异 est la différence entre la figure budgétisée et la figure réelle :

Exemple résolu. Une entreprise avait budgétisé £30,000 pour les salaires, mais a finalement dépensé £34,000. Calculez la variance et indiquez si elle est favorable ou défavorable.

Les coûts étant supérieurs aux prévisions, il s'agit d'un écart défavorable.

• non écart favorable 有利差异 est meilleur pour le bénéfice (coûts inférieurs, ou revenus supérieurs aux prévisions).
• non écart défavorable 不利差异 est pire pour le bénéfice (coûts supérieurs, ou revenus inférieurs aux prévisions).

L'étude des écarts montre aux dirigeants où le plan a échoué, afin qu'ils puissent agir.

• Montrer que la trésorerie n'est pas le bénéfice — une entreprise rentable peut faire faillite à cause d'une pénurie de trésorerie.
• Pour le point mort : marge contributive unitaire $=$ prix $-$ coût variable ; point mort $=$ coûts fixes $\div$ marge ; marge de sécurité $=$ réel $-$ point de rupture.
• Corréler une source de financement au besoin (court terme pour le cash, long terme ou capitaux propres pour les actifs) et au type d'entreprise.
• Calculez une variance et étiquetez-la favorable ou défavorable (réel par rapport au budget).

Une entreprise ne peut pas tout contrôler. Les facteurs externes 外部影响 sont des forces extérieures à l'entreprise qui influencent son fonctionnement. L'entreprise doit les observer et s'y adapter. Nous les classons en facteurs économiques et en facteurs plus larges (politiques, juridiques, sociaux et autres).

Le cycle économique 经济周期 est la manière dont l'économie globale monte et descend au fil du temps. Il comprend quatre phases :

• boom 繁荣 — croissance rapide ; forte demande, mais coûts et prix en hausse.
• récession 衰退 — baisse de la demande et de la production ; ventes en chute et certaines fermetures d'entreprises.
• crise profonde 萧条 — récession profonde et prolongée avec une très faible demande.
• reprise 复苏 — la demande et la production reprennent leur ascension.

Lors d'un boom, les entreprises se développent ; lors d'une récession, elles réduisent leurs coûts, diminuent leurs stocks et visent parfois uniquement à survivre.

Le taux d'intérêt 利率 est le coût d'emprunt d'argent, exprimé en pourcentage. Lorsque les taux d'intérêt augmentent :

• les prêts et les hypothèques coûtent plus cher, donc les clients dépensent moins.
• les entreprises avec des dettes paient davantage, ce qui réduit leur profit.
• les nouveaux investissements deviennent moins probables, car l'emprunt est coûteux.

Lorsque les taux d'intérêt baissent, l'inverse se produit et les dépenses augmentent généralement.

Le taux de change 汇率 est le prix d'une monnaie en termes d'une autre. Il change constamment.

• si la monnaie locale augmente en valeur (appréciation 升值), les exportations deviennent plus chères à l'étranger et les importations moins chères.
• si la monnaie locale diminue en valeur (dépréciation 贬值), les exportations deviennent moins chères à l'étranger et les importations plus chères.

Ainsi, un exportateur 出口商 tire souvent avantage d'une monnaie faible, tandis qu'un importateur 进口商 tire souvent avantage d'une monnaie forte.

L'inflation 通货膨胀 est une hausse générale des prix au fil du temps. Une inflation élevée augmente les coûts d'une entreprise (matières premières et salaires), rend la planification plus difficile et peut réduire le pouvoir d'achat des clients. Une inflation faible et stable est généralement la meilleure pour les entreprises.

La fiscalité 税收 est l'argent que l'État prélève auprès des personnes physiques et morales.

• non impôt direct 直接税 est prélevé sur les revenus ou les bénéfices (ex. : impôt sur le revenu, impôt sur les sociétés).
• non impôt indirect 间接税 est ajouté aux dépenses (ex. : taxe sur les ventes de biens).

Des impôts plus élevés laissent moins d'argent aux personnes et aux entreprises pour dépenser, donc la demande baisse.

Le chômage 失业 est le nombre de personnes qui veulent travailler mais n'en trouvent pas. Un taux élevé de chômage réduit la demande, mais il rend aussi les travailleurs plus faciles et moins chers à embaucher.

Exemple résolu. Un promoteur immobilier dispose de prêts à taux variable d'un montant de £8m. La banque centrale relève les taux d'intérêt de 2% à 5%. Expliquez l'effet sur cette entreprise. Répondez des deux côtés. Du côté des coûts : les intérêts annuels passent de 8m × 0.02 = £160,000 à 8m × 0.05 = £400,000, ce qui réduit directement le bénéfice de £240,000. Du côté de la demande : les prêts immobiliers deviennent plus chers, donc moins d'acheteurs peuvent s'offrir une maison - et comme les maisons sont achetées à crédit et constituent un achat reportable, la demande chute fortement. Ces deux effets frappent simultanément cette entreprise, c'est pourquoi un promoteur immobilier très endetté est particulièrement sensible aux taux d'intérêt. Mentionnez toujours le coût de l'emprunt et l'effet sur la demande, et liez l'ampleur de l'effet sur la demande au fait que le produit soit acheté à crédit - une même hausse des taux affecte à peine une entreprise vendant des biens de première nécessité bon marché sans dette.

• politique 政治 — les décisions gouvernementales, les règles commerciales et la stabilité influencent la planification des entreprises.
• juridique 法律 — les entreprises doivent respecter la législation 法规 sur l'emploi, la sécurité des consommateurs, la concurrence et l'environnement. Enfreindre la loi entraîne des amendes et une mauvaise publicité.
• social 社会 — les changements sociétaux, tels que le vieillissement de la population ou de nouvelles tendances, modifient ce que les gens achètent.

• technologique 技术 — de nouvelles technologies peuvent créer de nouveaux produits et réduire les coûts, mais les entreprises doivent suivre le rythme sous peine de prendre du retard.
• environnemental 环境 — les entreprises font face à des pressions et à des réglementations visant à réduire la pollution et les déchets, et à agir de manière durable.
• éthique 道德 - Agir d'une manière moralement juste (salaires équitables, vente honnête) crée de la confiance, même si cela coûte plus cher.

Ensemble, ces facteurs plus larges sont souvent étudiés via une analyse PESTLE 宏观环境分析, qui examine les forces Politiques, Économiques, Sociales, Technologiques, Juridiques et Environnementales.

Une stratégie 战略 est un plan à long terme pour atteindre les objectifs principaux de l'entreprise. La gestion stratégique 战略管理 est l'ensemble des travaux consistant à définir ce plan, à le mettre en œuvre et à le vérifier. Une bonne stratégie vise à construire un avantage concurrentiel 竞争优势 — une raison pour laquelle les clients vous choisissent plutôt que vos rivaux, comme des coûts inférieurs ou un meilleur produit.

Une analyse SWOT SWOT分析 étudie la position d'une entreprise sous quatre rubriques :

Une entreprise devrait utiliser ses forces pour saisir les opportunités, et corriger ou se protéger contre ses faiblesses et menaces.

Les entreprises utilisent d'autres outils pour prendre des décisions, comme les arbres de décision (pondérer les choix selon leurs résultats probables) et les matrices rencontrées plus tard en marketing et en gestion opérationnelle. Chaque outil de planification transforme les informations sur l'entreprise et son environnement en un choix plus clair.

• Expliquez comment un changement de taux d'intérêt, de taux de change ou d'inflation affecte une entreprise sur les côtés coût et demande.
• Un taux de change fort rend les exportations plus chères et les importations moins chères (SPICED / WPIDEC).
• Utilisez correctement SWOT : les forces et faiblesses sont internes, les opportunités et menaces sont externes.
• Soutenez une stratégie par une analyse PEST/PESTLE de l'environnement externe.

Une structure organisationnelle 组织结构 montre comment une entreprise organise ses employés : qui rapporte à qui, et qui fait quoi. Une bonne structure clarifie les rôles et aide l'entreprise à atteindre ses objectifs. Elle est souvent représentée par un organigramme.

• une hiérarchie 层级 est l'ensemble des niveaux dans une entreprise, des dirigeants supérieurs aux ouvriers du shop-floor. Une structure « haute » a beaucoup de niveaux ; une structure « plate » en a peu.
• la chaîne de commandement 指挥链 est la ligne le long de laquelle les ordres descendent, du sommet vers la base.
• la largeur de contrôle 管理幅度 est le nombre de collaborateurs supervisés directement par un manager. Une largeur large signifie beaucoup de staffs par manager ; une largeur étroite signifie peu.

Une structure haute a des largeurs de contrôle étroites et une longue chaîne de commandement, donc les messages circulent lentement. Une structure plate a des largeurs de contrôle larges, donc les managers doivent davantage faire confiance au personnel.

• centralisation 集权 — la plupart des décisions sont prises au sommet. Cela assure un contrôle fort et des décisions rapides et cohérentes, mais ignore les connaissances locales.
• décentralisation 分权 — les décisions sont réparties vers les niveaux inférieurs et les succursales locales. Cela accélère les décisions et motive le personnel, mais le contrôle est plus faible.

La plupart des entreprises se situent quelque part entre les deux.

Delayering 精简层级 signifie la suppression d'un ou plusieurs niveaux de management. Cela réduit les coûts et raccourcit la chaîne de commandement, mais cela donne aux managers restants plus de travail.

Une structure matricielle 矩阵结构 regroupe le personnel à la fois par service et par projet auquel ils travaillent, de sorte qu'un employé peut avoir deux responsables. C'est bon pour le travail d'équipe inter-services, mais le système à deux chefs peut causer des confusions.